“我們并沒(méi)有做錯(cuò)什么，卻不知道為什么輸了。”曾經(jīng)的手機(jī)巨頭諾基亞公司在被收購(gòu)時(shí)，掌門(mén)人黯然神傷地說(shuō)了這句話。曾如日中天的諾基亞，是輸給了時(shí)代。時(shí)代是大勢(shì)，大勢(shì)不可阻擋。當(dāng)手機(jī)從通信工具時(shí)代進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代之時(shí)，仍在上一個(gè)時(shí)代原地踏步的諾基亞注定逃不脫消亡的命運(yùn)。

玉器行業(yè)經(jīng)過(guò)幾十年的野蠻生長(zhǎng)，如今已悄然進(jìn)入一個(gè)全新的時(shí)代。雖然新舊時(shí)代的區(qū)隔不像手機(jī)行業(yè)那么涇渭分明，但置身其中的先覺(jué)者已有洞察。

1.由魚(yú)龍混雜走向理性規(guī)范

曾經(jīng)的玉器行業(yè)繁榮又渾濁。之所以繁榮，是因?yàn)橄M(fèi)瘋狂，大眾對(duì)玉器產(chǎn)品青睞有加，需求旺盛。之所以渾濁，是因?yàn)槭袌?chǎng)魚(yú)龍混雜，很多從業(yè)者受利益驅(qū)使不惜造假，把水?dāng)嚋喠恕?/p>

自古以來(lái)，玉被人們奉為美好之物，君子以玉自勉品德的崇高，美人以玉昭示自身的純潔，然而，不良商家為了追逐利益，竟將美玉破壞得體無(wú)完膚。挖玉者故意設(shè)局，把假料提前埋入坑中，在買家的親眼見(jiàn)證下挖出來(lái)成交。原料市場(chǎng)上假籽、假皮滿天飛。加工產(chǎn)品也遍布深坑，喝蠟、拔色是稀松平常之事，一不留神就掉入坑中。機(jī)雕冒充手工雕刻工藝，宣傳時(shí)故意混淆產(chǎn)地等，這些破壞美玉之名的不良行為可謂五花八門(mén)，無(wú)所不用其極。

近些年來(lái)，尤其是疫情肆虐的當(dāng)下，玉器市場(chǎng)消費(fèi)疲軟，需求相較之前大為降低。與此同時(shí)，買家可以通過(guò)多種渠道獲取玉器相關(guān)的知識(shí)，辨別真?zhèn)魏蛢?yōu)劣，出手購(gòu)玉也越來(lái)越謹(jǐn)慎和理性，申退、索賠和追責(zé)機(jī)制日趨完善。渾水摸魚(yú)者們發(fā)現(xiàn)，魚(yú)難摸了，坑蒙拐騙的行為會(huì)付出代價(jià)。市場(chǎng)蛋糕萎縮，競(jìng)爭(zhēng)加劇，從業(yè)者們?cè)诖媪渴袌?chǎng)內(nèi)卷，原本就捉襟見(jiàn)肘經(jīng)營(yíng)困難的小商家們無(wú)利可圖，紛紛退出市場(chǎng)。

潮水退去，泡沫消散，留下一個(gè)冷清、理性的玉器市場(chǎng)，這樣的市場(chǎng)，對(duì)于玉器行業(yè)的發(fā)展未必不是一件好事。

首先，理性而規(guī)范的市場(chǎng)，是行業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)。任何生意，終究是要回歸到最基本的價(jià)值交換層面，一分價(jià)錢(qián)一分貨，這是最樸素也最根本的原則。充斥著坑蒙拐騙行為的市場(chǎng)，越是繁榮，對(duì)客戶信任的透支就越嚴(yán)重，無(wú)異于涸澤而漁。當(dāng)玉器行業(yè)淪為人人嗤之以鼻的爛行業(yè)時(shí)，沒(méi)有任何一個(gè)人會(huì)是贏家，對(duì)誠(chéng)實(shí)守信的玉商更是莫大傷害。規(guī)范的市場(chǎng)，適度的監(jiān)管，理性的客戶，誠(chéng)信的商家，完備的機(jī)制，每一個(gè)市場(chǎng)主體都會(huì)在這樣的營(yíng)商環(huán)境中獲得正向反饋，持續(xù)且良性地發(fā)展下去。

其次，疲軟而冷清的市場(chǎng)，促使從業(yè)者聚焦于產(chǎn)品升級(jí)。市場(chǎng)的一時(shí)冷清，與經(jīng)濟(jì)周期、疫情的黑天鵝事件具有一定關(guān)系，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，人類社會(huì)持續(xù)發(fā)展的趨勢(shì)不會(huì)改變，人們對(duì)于美好事物的追求不會(huì)改變。所以，需求永遠(yuǎn)都在那里，而且這個(gè)需求是不斷迭代和升級(jí)的，社會(huì)的發(fā)展可謂日新月異，人們的觀念和審美都在更迭，那些因循守舊的玉商，不能夠洞察和滿足客戶的新需求，不更新和升級(jí)產(chǎn)品，必定會(huì)像諾基亞公司一樣，被時(shí)代所拋棄。那些把注意力聚焦于產(chǎn)品，下苦功夫提升產(chǎn)品力的從業(yè)者，就可能會(huì)引領(lǐng)客戶需求，創(chuàng)造消費(fèi)趨勢(shì)，成為行業(yè)中逆勢(shì)增長(zhǎng)的那個(gè)“最靚的仔”。

2.作品題材的創(chuàng)新

當(dāng)一個(gè)封閉的系統(tǒng)，在沒(méi)有外力做功的情況下，就會(huì)變得越來(lái)越糟糕，這就是作用于萬(wàn)事萬(wàn)物的熵增定律。這個(gè)定律被譽(yù)為與牛頓力學(xué)、相對(duì)論同樣偉大的定律，它揭示了萬(wàn)物發(fā)展的普遍規(guī)律。

玉在中國(guó)，有八千年的歷史，玉器行業(yè)的發(fā)展同樣歷時(shí)久遠(yuǎn)，它早已經(jīng)成熟，形成了特定的生態(tài)圈，入行者都會(huì)不自覺(jué)地被馴化，融入生態(tài)圈之中。行業(yè)的成熟自然有種種便利，但是也形成了各種有形和無(wú)形的壁壘，讓系統(tǒng)封閉了起來(lái)。于是，熵增定律發(fā)揮了作用。

琢玉者以師徒制傳授玉雕技藝，作品題材沿襲為主，少有創(chuàng)新。多數(shù)琢玉者為“匠人”，其中優(yōu)異者為“工藝大師”，卻不能稱為藝術(shù)家。兩者有何區(qū)別？藝術(shù)家的作品，更具開(kāi)創(chuàng)性，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)意，風(fēng)格鮮明、獨(dú)特，愛(ài)的人愛(ài)入骨髓，不愛(ài)者視之如糞土。匠人和工藝大師只是追求工藝的精湛，作品再好，也無(wú)法開(kāi)宗立派，自成風(fēng)格。

琢玉者動(dòng)刀創(chuàng)作一件作品時(shí)，一定是按照以往的成功經(jīng)驗(yàn)，心中想著，人物作品好賣，生肖作品好賣，山水作品也還行，權(quán)衡之后，做出了決定，但是題材范圍始終沒(méi)有跳出傳統(tǒng)，因?yàn)閷?duì)自己和師傅沒(méi)有嘗試過(guò)的題材心里沒(méi)底，不知道客戶是否認(rèn)同。巨大的慣性力量支配著傳統(tǒng)匠人們的創(chuàng)作行為，這就導(dǎo)致市場(chǎng)上的作品很少創(chuàng)新，雷同者居多。

要打破熵增定律，要么開(kāi)放系統(tǒng)，要么引入外力做功。相對(duì)傳統(tǒng)的玉器行業(yè)，應(yīng)大力引進(jìn)美術(shù)專業(yè)雕塑系的人才，發(fā)揮這些人才的創(chuàng)意能力，讓玉器作品多一些“腦洞大開(kāi)”，多一些開(kāi)創(chuàng)性，多一些現(xiàn)代風(fēng)格，多一些獨(dú)特的審美元素，讓客戶多一些眼前一亮，多一些愛(ài)入骨髓和視為糞土。藝術(shù)品，有時(shí)是需要偏執(zhí)和獨(dú)特性的，中規(guī)中矩的作品難成大器。

3.讓新的銷售模式為玉器行業(yè)賦能

無(wú)需避諱地說(shuō)，玉商們的個(gè)性和行為多少有些趨向傳統(tǒng)，這和他們天天打交道的玉器在氣質(zhì)上一脈相承。面對(duì)席卷各行各業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)，他們有些無(wú)所適從，站在岸上遲遲不愿進(jìn)場(chǎng)，對(duì)于捷足先登者不屑一顧，甚至內(nèi)心會(huì)產(chǎn)生幾分鄙夷之情。

無(wú)論是傳統(tǒng)的門(mén)店銷售，還是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)中的搜索電商、社交電商、興趣電商，以及當(dāng)下如火如荼的直播賣貨，其實(shí)質(zhì)都離不開(kāi)兩個(gè)字：流量。開(kāi)個(gè)實(shí)體店，是為了等待流量上門(mén)。為什么門(mén)店要開(kāi)在鬧市區(qū)或者產(chǎn)業(yè)聚集地？為了獲取更多的流量。在網(wǎng)上開(kāi)店，其實(shí)和在線下開(kāi)實(shí)體門(mén)店沒(méi)有本質(zhì)的區(qū)別，只是坐等流量上門(mén)的方式變成了通過(guò)關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)、投流、內(nèi)容營(yíng)銷等方式獲取流量。改變的只是銷售模式。

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的迅速普及，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)已然發(fā)展為主流的銷售模式，這是大勢(shì)所趨，誰(shuí)也不能對(duì)此視而不見(jiàn)。電商經(jīng)過(guò)這么多年的發(fā)展，日趨成熟和規(guī)范，尤其是直播賣貨方式的強(qiáng)勢(shì)崛起，使得客戶可以通過(guò)一部手機(jī)，既方便又直觀地“感受”到玉器藝術(shù)品，直播比圖文展示產(chǎn)品更加充分，而且客戶可以通過(guò)與主播互動(dòng)，了解產(chǎn)品的更多細(xì)節(jié)。同時(shí)，不滿意無(wú)條件退貨、平臺(tái)擔(dān)保交易等方式，消除了客戶購(gòu)買玉器的障礙，在網(wǎng)上購(gòu)買玉器正成為越來(lái)越多人的選擇。這是不可逆的趨勢(shì)，未來(lái)，它會(huì)是常態(tài)。

這種全新銷售模式的出現(xiàn)，絕不會(huì)成為行業(yè)發(fā)展的阻礙，恰恰相反，它會(huì)為行業(yè)賦能，尤其針對(duì)中低端玉器產(chǎn)品。高端玉器藝術(shù)品或許并不適用，這個(gè)課題留待以后再與諸位探討。無(wú)論如何，玉器從業(yè)者們沒(méi)有理由排斥和拒絕這種全新的銷售模式，在傳統(tǒng)門(mén)店取得成功者，在電商領(lǐng)域也極有可能獲得成功。當(dāng)然，對(duì)于那些無(wú)法在傳統(tǒng)行業(yè)渾水摸魚(yú)的人，妄想轉(zhuǎn)戰(zhàn)互聯(lián)網(wǎng)繼續(xù)做坑蒙拐騙的買賣，我衷心奉勸一句：回歸商業(yè)常識(shí)，以誠(chéng)信立命。誠(chéng)信為人八面來(lái)風(fēng)，虛假處事四面楚歌。違背商業(yè)基本原則的生意，不會(huì)有出路。